Kommunikation hat im Geschäftsleben eine klare Funktion: Menschen überzeugen.
Manager überzeugen Geschäftspartner, Verkäufer Interessenten, Vortragende Zuhörer. Stellen Sie sich vor, Sie präsentieren Ihrem Gegenüber beeindruckende Zahlen wie z.B. wie oft Sie Ihr Produkt verkauft haben, wie viele Prozentpunkte Sie erfolgreicher sind als im letzten Jahr oder wie viel Prozent Sie in der Lage sind, Rabatt zu gewähren. Oder Sie entscheiden sich dafür, rationale Argumente für das Produkt, die Dienstleistung ins Spiel zu bringen. Argumente wie „schneller“, „besser“, „ausgereifter“, „nachhaltiger“ usw. „Das machen wir doch schon seit Jahren! Und es funktioniert!“ werden Sie sich jetzt denken. Dann machen Sie ruhig weiter. Wenn Sie aber erfolgreicher verkaufen wollen, sollten Sie die Kraft der Geschichten nutzen. Verpacken Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung in eine Story. Geschichten verkaufen nämlich besser. Das belegen Studien und die eigene Erfahrung. Werfen Sie einen Blick auf www.significantobjects.com oder www.bosch.com oder www.rotkreuz-geschichten.at
Wie Geschichten überzeugen
Geschichten laden uns ein, zum Mitdenker, Mitfühler, Mitgestalter einer Handlung zu werden. Wie hätte ich in dieser Situation gehandelt? Was hätte ich anders gemacht? Warum hat der Held auf diese Lösung zurückgegriffen? Geschichten laden uns ein, Erfahrungen weiterzugeben ohne den Zeigefinger zu heben, Geschichten lassen uns Handlungen durchspielen ohne sie gleich in realiter durchführen zu müssen, Geschichten liefern Erklärungsmuster. Geschichten merken wir uns 22mal leichter als Zahlen oder Argumente, sagt die Neurowissenschaft (Actual Minds, Possible Worlds, Jerome Bruner) Geschichten bedienen das ganze Hirn und berühren unsere sieben Sinne. Das schaffen weder Zahlen noch glasklare Argumente. Wie heißt Ihre Lieblingsgeschichte? „Titanic“, „Rocky“ oder „Fluch der Karibik“? „Das ist doch viel zu weit weg von unserem Unternehmen!“ werden Sie sich jetzt denken. Sie haben Recht. Was entscheidet, sind Insight-Storys wie z.B. www.runbetterwithsap.com. Was entscheidet, sind Geschichten, die Bilder im Kopf auslösen, die Gefühle berühren, die Ihr Unternehmen emotional verankern. Menschen überzeugen, heißt Gefühle ansprechen. Das schaffen weder Zahlen noch Argumente.
Wodurch Geschichten überzeugen
Geschichten stiften Sinn, legen verborgene Zusammenhänge frei oder laden uns ein, neue Sichtweisen zu entdecken. Bevor Sie ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihre Idee, Ihre Rede in eine Geschichte verpacken, stellen Sie sich bitte die drei entscheidenden Fragen: Was machen Sie als Unternehmen? Wie arbeiten Sie als Unternehmen, welche Werte bedienen Sie, was ist Ihnen und ihren Mitarbeiterinnen heilig? Und die alles entscheidende Frage: Warum tun Sie das? Die Warum-Frage ist die wohl spannendste hinter jeder Geschichte. Sie liefert die Antwort auf die tiefer gehende Frage nach Sinn und Zweck. Übrigens, Geschichten helfen, den Sinn im Unternehmen zu stärken, das Bild der Zukunft zu klären und die Bindung der Mitarbeiter zu erhöhen.
